Comment relancer les transactions immobilières ? Depuis la hausse des taux en 2022, le marché est littéralement à l’arrêt. Depuis juin dernier, Vous Vendez Nous Achetons (VVNA), cabinet d’achat immobilier co-dirigé par Charlotte Guérin, Kévin Guérin, Pascal Py et Sébastien Cooper introduit les enchères dégressives en ligne pour désinhiber les acheteurs de biens immobiliers. En effet, ce système d’enchères interactives encourage ces derniers à faire une proposition, même inférieure au prix escompté par le vendeur. Le marché trouve ainsi un nouvel équilibre et les transactions … repartent !
Charlotte Guérin est présidente associée de Vous Vendez Nous Achetons (VVNA). À un moment donné de sa vie, alors qu’elle avait absolument besoin de vendre un bien de façon urgente, cela l’aurait arrangée de recevoir une offre, même inférieure au prix qu’elle en demandait initialement. Suite à cette mésaventure, elle cofonde VVNA à Besançon avec Pascal Py et Kévin Guérin en 2015. Aujourd’hui, elle s’occupe de tous les aspects administratifs, fiscaux, bancaires et notariaux attachés aux transactions immobilières. « Je suis les dossiers après que la proposition a été acceptée et signée par le vendeur ».
Charlotte Guérin, Pascal Py et Sébastien Cooper : des professionnels accomplis de l’immobilier
Quant à Pascal Py, avec plus de 21 ans de carrière derrière lui, il est un agent immobilier accompli. « En 2011, après avoir travaillé pendant huit ans avec une clientèle de particuliers, j’ai voulu diversifier ce que je faisais ». Il se met alors à travailler avec des marchands de biens à Besançon, en observant leurs méthodes de travail. « Ils achetaient en gros (des immeubles entiers), avant de les revendre ‘au détail’, appartement par appartement, à des prix intéressants ».
Tant et si bien que Pascal se fait remarquer par un banquier intervenant sur ce type de transactions. Ce dernier lui suggère de devenir marchand de biens lui-même, lui proposant même de financer sa première opération. « C’est ainsi que je me suis lancé en tant que marchand de biens en cofondant VVNA avec Charlotte et Kévin Guérin ». Aujourd’hui, Pascal se dédie à la partie négociation des transactions. Les chargés d’affaires débusquent les opportunités, avant que Pascal ne prenne le relais en appuyant un prix en corrélation avec le marché.
Après une première vie professionnelle passée par les assurances notamment, Sébastien Cooper se spécialise dans l’immobilier d’entreprise. « Je commercialisais des locaux d’activités, commerciaux et de bureaux pour un réseau national ». En 2022, il rejoint l’aventure VVNA en tant qu’associé spécialiste de l’immobilier d’entreprise. Par ailleurs, Sébastien s’occupe également du développement des licences de la marque VVNA au niveau national, dont le lancement est prévu en septembre prochain. « En effet, il est difficile d’être bien au fait des marchés locaux partout en France et de gérer toutes les affaires depuis Besançon. Pour y remédier, nous avons décidé de créer un réseau national de relais implantés dans toute la France. Ces derniers véhiculeront notre image et renforceront les liens entre les vendeurs, d’une part, et le cabinet se proposant d’acquérir leur bien, d’autre part ».
VVNA : un cabinet d’achat immobilier pas comme les autres
Habituellement, un marchand de biens travaille seul, « en sous-marin ». Il a mauvaise presse. Selon Pascal, « nous avons eu envie de prendre le contre-pied de tout cela. Nous nous montrons sur internet et dans les médias. Nos propositions sont claires. Nous n’avons pas de problème avec nos vendeurs lorsque nous achetons leur bien. Autrement dit, nous avons fait entrer le business du marchand de biens dans l’ère de la transparence ».
Ce faisant, VVNA présente une alternative à la vente directe entre particuliers ainsi qu’à la vente intermédiée (par le biais d’une agence immobilière, par exemple). Dans le premier cas, les transactions sont moins sécurisées. Dans le deuxième cas, elles s’étalent sur une longue période, génèrent des frais de commission importants, sans compter les visites à répétition. Afin d’éviter ces écueils, VVNA propose de se porter acquéreur du bien mis en vente, avec un financement garanti à la clé. VVNA fait une proposition sous 48 heures maximum, ce qui le situe parmi les rares ibuyers ou spécialistes de l’achat immobilier express en France.
La crise de 2023 n’est pas sans rappeler celle de 2008-2009
Selon Pascal, les conditions du marché immobilier à l’heure actuelle ne sont pas sans rappeler la situation de 2009. « Jusqu’en 2008, nous avons vu les prix exploser. En 2009, nous nous sommes retrouvés à l’arrêt. En 2023, c’est la même chose. L’année dernière encore, nous avions énormément de biens à vendre ». Ayant anticipé la crise, Pascal a demandé à ses équipes de vendre tout son stock en 2022. Il a ainsi évité de se retrouver dans l’obligation de vendre à perte, compte tenu de la baisse des prix intervenue en 2023.
Pour Pascal, le rééquilibrage du marché était inéluctable. « Car si nous avions continué sur la même lancée, une crise du logement se serait produite à tous les coups. Même pendant le Covid, les prix ont continué de grimper grâce à l’argent injecté par l’État dans l’économie. Les prix étaient partis tellement haut que cela devenait compliqué pour les gens de se loger. En jouant sur la hausse des taux d’intérêt, l’État a provoqué un assainissement du marché ».
Les enchères dégressives, outil adapté à la tendance baissière du marché
Certaines personnes auraient pu compter sur un budget de 200.000 € dans les conditions de 2022. Avec la hausse des taux, elles ne disposent plus que de 160.000 € en 2023. Face au rétrécissement du budget des acquéreurs, les vendeurs vont tôt ou tard être obligés de baisser leurs prix. Selon Pascal, « si le prix proposé est trop élevé, personne ne vient visiter le bien. Pourtant, les vendeurs n’osent pas encore diminuer leur prix ».
Dans un tel contexte, le système d’enchères dégressives en ligne WinUp permet aux clients de VVNA d’exprimer leur point de vue. S’ils estiment qu’ils n’ont pas le budget pour acheter le bien qui les intéresse, ils enchérissant et se positionnent sur un prix inférieur. Par contraste, le blocage des prix à un niveau trop élevé inhibe les acheteurs potentiels. Ainsi, nombre d’entre eux se tournent vers la location, choisissant par-là de différer leur achat. Ce que VVNA cherche à éviter.
Le rôle de régulateur du marché de VVNA
La force de VVNA consiste à se porter lui-même acquéreur. Comme Pascal le remarque, « nous avons davantage d’opportunités à l’achat. Il y a quelques années, nous devions faire face à la compétition d’un grand nombre d’acquéreurs ». À l’heure actuelle, le public a bien compris qu’il y avait un problème de prix sur le marché. Car les vendeurs n’ont pas encore adapté leur comportement, ce qui freine les transactions. « Lorsque nous rencontrons les vendeurs, poursuit Pascal, nous leur faisons des propositions. La plupart ne les acceptent pas tout de suite. Simplement, il y a fort à parier qu’ils nous rappelleront d’ici trois à quatre mois, faute d’avoir pu trouver un acquéreur entre-temps ».
Charlotte met en avant le rôle de régulateur du marché de VVNA. « Par le biais des enchères dégressives, de même que par notre politique d’achat, nous faisons en sorte de faire émerger un prix de marché raisonnable et acceptable par tous. Nous savons que nous sommes sur un marché baissier, nous suivons par conséquent le mouvement ».
Même constat chez Sébastien, pour qui VVNA contribue à réguler le marché en détendant les prix. « Plaçons-nous dans la situation où nous achetons un immeuble accessible à une petite poignée d’investisseurs seulement. En le délotant en plusieurs dizaines d’appartements accessibles à autant de primo-accédants, nous régulons le marché en créant une offre, le tout à prix raisonnable. »
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Accompagner la baisse des prix en se montrant pédagogues
Sébastien reconnaît cependant que le nouveau contexte de baisse des prix demande doigté et pédagogie de leur part. « Auparavant, la conjoncture économique faisait que les Français, vendeurs ou acquéreurs, se géraient de manière autonome. Aujourd’hui, cela demande plus de pédagogie et de persuasion de notre part pour expliquer les tenants et les aboutissants de chaque transaction. Par ailleurs, nous accompagnons davantage nos clients. Ainsi, nous les mettons en contact avec un courtier, une banque, un assureur ou bien encore des artisans pour budgéter les travaux éventuels ».
Finalement, Sébastien rappelle aux clients effrayés par les taux d’intérêt à 4%, que ces derniers étaient encore à 15% il y a 30 ans. « Nous n’en sommes pas là. 4%, cela reste cohérent. Évidemment, quand on sort d’une situation où l’on achetait à 1%, cela peut surprendre. Mais une telle situation était appelée à prendre fin, un jour ou l’autre. Ce qu’il faut se dire, c’est que nous restons dans une période normale ».
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